和老外聊什麼話題好？最保險的話題就是家庭

想要拉近我們和客戶之間的距離，和客戶交朋友是最優選項，幾乎沒有更快的方法。私人話題能夠幫助我們加深對彼此的了解，這份親近也將對日後工作上的溝通起到很好的潤滑作用。記住，無論做事還是做人，只有真誠和努力才能打動客戶。

上期說到和客戶聊天最佳的三個主題，今天展開講第一位：家庭。

做個會聊天的人

什麼樣的人才是會聊天的人？聊天的時候基本禮儀要知道。比如，聊的時候要看着客戶的眼睛說話，不要躲藏對方的眼神。我就不太容易相信聊天時眼神閃爍的人。我們試試對着鏡子練習一下，看着自己的眼神說話，看看感覺怎麼樣。或者，一邊聊天一邊看手機或者打字，讓人感覺心有旁騖。

聊天要順其自然，千萬千萬千萬不要刻意去挖掘對方隱私煩到客戶，但可以適當透露下自己的信息。客戶也是人，業務員也是人，一個熱愛家庭的業務員，一個孝順父母的業務員在客戶眼裡是可以加分的。如果客戶每次來都會帶禮物給你，甚至帶禮物給你最親的人，那個關係就不得了啦。客戶最終感覺你是什麼樣的人，都來自於你自己平時的點點滴滴投射給客戶看到的信息。

不要太假。什麼意思？就是不要虛構。聊天的內容要真實。你想，要是哪天被客戶發現你說謊了，那就不光是你的形象而是整個公司的形象有問題了，在客戶眼裡你就是你背後的公司。所以聊天時千萬不可以誇大、歪曲和說謊。有什麼就說什麼，自己也輕鬆一點。其實你想想，就算是什麼天大的秘密，客戶在國外，又不沾邊。跟任何人做朋友都需要這兩個字：交心。

用家庭「包裝」自己

聊這個之前，我們應該先準備一下，準備什麼？呵呵，相片。是的，是相片。我以前把相片放錢包裡面，錢包一打開，就能看到心有所系的那個人。要嘛就是雙親，或者是你的女朋友/男朋友，或者是你的老婆/老公，或者是兒女，甚至是你的寵物。

很簡單，如果看到客戶手機上面有他親人的相片，那麼你的手機也應該有一樣的相片，如果你想跟客戶走近的話。因為這樣才可以很自然地和客戶聊起家庭。

想知道客戶的什麼信息，不妨先主動透露你的給客戶知道。你信不信，當你給客戶看你家人的相片，他多半也會給你看他的。但千萬不要一見面就給他看相片，那就有點奇怪了。

我記得有家公司的業務經理喜歡把家人的相片放滿整個辦公桌。其中有全家福，有老婆的相片，有女兒從小到大的相片，每張相片都有一個小故事。如果聊起這些相片，就像按下了一個神奇的按鈕一樣，他可以興致盎然地聊一天。這位經理的業務做得非常非常的好，和客戶的關係也是不一般的好。每次他去旅行都會把相片發給客戶，他的客戶也一樣把他們家庭旅行的相片寄給他。每逢生日都會收到對方的祝福和禮物。這種延伸到家庭層面的社交在某種程度上起到了建立信任的作用。

獨一無二最能打動人

客戶每年都會收到一大堆聖誕卡，雖然互聯網已經普及，但還是不建議發e-card。拿在手裡與看顯示屏的質感不能相提並論。大家不要偷懶，寄聖誕卡，用手寫的那種。客戶會把那張卡放在辦公室裡面顯眼的地方，這個是老外的習慣。如果發個e-card過去客戶看完了就忘記了。

收郵件本身是一件很溫暖的事情，客戶一定會記得誰給他發過聖誕卡，而不是什麼e-card。有沒有用心就是這樣看到的。比較之下，商務場合的吃飯、喝酒、卡拉OK，過後很快就會淡忘。

卡片最好提前寄，一般我們兩周前就寄到客戶手裡了。客戶通常在元旦過後才會收起那些卡片。也就是說，起碼有半個月的時間，客戶會一直記着你的名字。這些細節非常重要，如果想和客戶搞好關係的話，成本並不高，只需要用心即可。我們以前就是這樣過來的，這些習慣還有保留，現在大部分人估計不太會這麼做了。

可以為客戶做的細節還有很多，比如我曾試過把我和客戶的相片去打印，然後做一張獨一無二的卡片寄給客戶。客戶的生日、甚至連客戶親人的生日你都能記着並且寄賀卡過去，假如我要是客戶一定永遠記得你，單子能不給你嗎？這就是為什麼以前的客戶和業務員的關係比現在的好，而且合作得更久。

還有一位客戶現在每次來中國都會給我們帶禮物，當然還有訂單啦。他初次來到中國時我便全程陪同，工作完成以後我們去吃飯、觀光，一路上我一直在拍相片和錄像。在他們回去前，我把這些素材做成光碟，花了點心思設計了光碟的封面。回程之前送給他們的時候，客戶的老婆差點沒被感動到流淚。如今這位客戶常委託我們幫忙採購，有的產品即使他找到了還是委託我們去採購。

這樣的關係非同一般的客戶，根本就不會擔心會離開。除非我們自己出問題，亂抬價或者產品以次充好，否則誰都搶不走這位客戶。

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安東尼，香港人，資深外貿人士，20世紀80年代前往加拿大留學，在加拿大學習、生活、工作多年後回到香港從事設計、貿易相關工作，並供職於香港上市公司。後被深圳、東莞、杭州等外貿公司高薪聘請，負責出口外貿業務，在運用電子商務平台及與客戶有效溝通方面具有豐富經驗。被外貿人稱為「草根英雄」，被中國製造網會員推選為最受歡迎講師。商聚園論壇著名高樓樓主之一。

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