如果要把銷售技能做個排序,溝通能力排到第一位絕對是有道理的。為什麼不是「專業」呢?因為,飽讀詩書也難免遇到「酒香也怕巷子深」的難題。
不容易的交流
一個產品說出去,客戶沒反應,有點尷尬;
專業術語說完了,客戶聽不懂,有點尷尬;
聊完產品冷場了,不知說點啥,有點尷尬;
優點介紹結束後,全是反對聲,更是尷尬;
有時候不順着客戶說不行,但是完全順着客戶說更是不行。跟客戶交流前做了一堆產品工作,最後發現交流的時候,客戶完全不按套路出牌;碰上個別口才極佳的客戶,完全就把自個帶偏了。
幫着對方說話
什麼是幫着對方說話?就是給對方的論點豐富論據。這樣表達會讓對方覺得舒服,感覺到了你的包容。在非原則問題上,沒必要標新立異,凸顯你自己,讓對方感覺到他才是聊天的主人就行了。
適時的示弱
一般人對弱者都會持有同情心,誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。比如客戶說,我三個月前買了黃金,現在收益10%;而你說:早就讓你買,你看我讓**年初買的,現在25%。
這種聊天是容易沒朋友的,這不是交流,這個目的是為了尋找優越感,還是建立在對方基礎上的優越感。
適時的示弱,讓客戶講高興了,產品的銷售也就水到渠成了。
建立熟悉場景
描述一個產品,從客戶應用場景的角度去說明產品,而非是簡單的介紹產品說明材料。比如對於實木家具,未必一定要從材料、工藝、加工程序上面說明,而要從家庭整體來聊天。
比如:我覺得您不能單方面只考慮家具的工藝嘛,也需要考慮考慮其他方面的因素啊!比如這套家具特別適合家裡的裝修風格,家裡一擺上,晚上下班後一家裡其樂融融的坐在家裡吃吃飯看看電視,多麼美好的一件事情啊!
找客戶興趣
我們推薦產品的時候,容易去用多條賣點轟炸客戶,但是往往收效甚微。因為賣點在於深入而非廣度。在和客戶交流的時候,如果產品中有讓客戶感興趣的賣點,觀察到客戶兩眼放光或者開始出現興趣,好的,把這個話題延伸吧。
適時的提問
當客戶開始長篇大論的時候,恭喜你,你的分量已經可以讓客戶敞開心扉了。不過,在聽客戶發表言論的時候,適當的提問可以讓對方感覺到你是走心的。這對客戶來說,更容易讓他感覺到你的參與,也願意更多的拿你當「自己人」。
比如,客戶說,我今年以來投資收益率已經達到8%。你應該說,哇塞,市場都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都買的什麼啊?比如,客戶說我上周在青島啤酒節上遇到了一位漂亮的女孩 。這個時候你不能說:哇塞,去喝啤酒了啊,那邊的啤酒貴不貴啊?這樣會招人恨的。
總之,聊天是情商的外延之一,情商其實是可以通過訓練來提高的。知識儲備、語言組織、三觀的端正、快速的反應都會決定着我們的聊天能力。
另外,經常遇事更多的反思,形成自己的觀點,走心的交流對於客戶是非常必要的。
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評論列表
我朋友諮詢過,還真的挽回了愛情,現在兩人已經結婚了
如果發信息不回,怎麼辦?
被拉黑了,還有希望麼?