不為人知的泡妞心法

2016-5-7 晴

他：「有個問題想和你交流。」

我：「請講。」

我：「對方為什麼讓他女兒跟你聯繫？聯繫你的目的是什麼？」

他：「我也有點納悶，按理來說，他直接跟我談，或者跟我爸談就好，沒必要讓他女兒來和我交流。」

我：「是不是對方有什麼深意你沒琢磨明白？」

他：「對方對我有意思？」

我：「跟你開個玩笑，對方第一次認識你，哪有這麼快就一見鍾情？無論是談判和銷售，準確洞察對方的動機，是一切成功的開始。就像《笑傲江湖》裡風清揚說的一樣，活學活使只是第一步，要做到出手無招，那才真是踏入了高手的境界。」

他：「出手無招能行嗎？」

我：「出手無招說的是各招渾成，對方便無法可破。當然，即使是這樣，也只是對了一半，還沒達到無招。因為即使你的招使得再渾成，只要有跡可尋，對方便有隙可乘。但如你根本並無招式，敵人如何來破你的招式？」

他：「如果對方出招，自己又沒招，豈不是會手忙腳亂？」

我：「唯一的法子便是比他先出招。你料到他要出什麼招，搶在對方的前面。對方還沒提起，你的絕招已指向對方的要害，他再快也沒你快。其實，看懂了金庸的武俠，很多問題都得以化解，因為金庸是借武俠來傳道。」

他：「有空我得多看看金庸武俠小說。」

我：「做銷售有時就要用無招勝有招，這樣說有點難理解，打個比方，談判就類似打牌，如果你能洞察別人的心思和動機，就好比打牌時你的眼睛有透視功能，能清晰準確看清對方底牌，這時你出牌是不是會更準確？」

他：「如果有這種本事，贏的幾率肯定會大大增加。」

我：「洞察對方心理就相當於看到對方的底牌。無論一個人做什麼動作，就一定有他的動機（理由），你一定要準備判斷這種動機。當你知道對方想要什麼，並為對方準確提供他想要的時候，那銷售過程就會變被動為主動，這個過程你會讓對方覺得他自己需要，而不是你認為他需要。」

他：「這點要做到估計挺難的。」

我：「不管做什麼事都挺難的，但如果不做難的事，怎麼能體現你的價值和本事？我曾經告訴自己，事難就對了，不難的事我還不做。」

他：「只有難的事才能更好的成長進步自己。」

我：「現在明白為什麼對方讓他女兒跟你對接了嗎？」

他：「不是非常清晰。」

我：「其實，也不難，對方算是個談判方面的高手，他現在對你一無所知，怎麼跟你談？俗話說：知彼知己，百戰不殆。他讓女兒跟你對接，其實目的就一個：利用性別優勢探聽虛實。他女兒就是一個偵察兵，主要是來市調了解情況的。」

他：「當時我跟她聊還有點納悶，怎麼她一直都在問，可我一問她，她就避而不答，對各方面情況繼續問。」

我：「對方有一定的水準，當他女兒把情況摸透後，他本人就會過來跟你談，說不定還會打你一個措手不及。」

他：「這種情況下我該怎麼辦？」

我：「對方這麼幹，就說明一件事，對方有很強烈的意願，但對方對你不了解，這時對方如果不了解情況，對方肯定不會輕舉妄動的。」

他：「我們這個主要是靠收加盟費的，我現在就想看有什麼辦法，可以快速收到加盟費，我一直想談這方面的，但對方好像一點都不感冒。」

我：「我可以明確的告訴你，只要你抱着這樣的心思（理），你能收到這個代理加盟費的幾率非常小。」

他：「但是她問的問題我都回答了，並且聊得也還不錯。」

我：「我打個比方給你，如果你想追一個女孩，如果只想睡別人，你想別人能不能感覺到？」

他：「應該可以吧。」

我：「同樣是追女孩子，如果你真的為對方好，喜歡對方，別人是不是也能感覺到？而且可能兩者採用的方式一樣，比如都會送小禮物、看電影、請吃飯什麼的，但結果為什麼會差距那麼大呢？」

他：「目的過於明確，對方可能能感知到，這樣就很難建立信任感，就很難再進行後面的事。這一點你給了我很關鍵的提醒。」

我：「交流遵循一個原則：你心裡有什麼，你就會釋放什麼，對方就會收到什麼。誰也無法掩飾和假裝，因為所有一切都在你的言行舉止中顯露出來了，誰都無法哄騙誰，除非你想騙自己。」

他：「為什麼有時候我感知不到這些？」

我：「這些是靠感覺還是靠大腦分析得出來的？」

他：「靠感覺感知。」

我：「你過去是用大腦分析還是憑感覺感知？」

他：「原來是用腦過多。」

我：「記住：你如果只想拿對方的錢，絕對是拿不到的。追女孩的目的只是為了睡她，對方絕對不會如你所願。如果你是真正的對她好，結果反而莫名其妙的睡在一起了……」

他：「你這個比喻可真形象。」

我：「現在對方問來問去，就代表對方不信任你，也就是對方還有很多疑慮和抗拒，你要把對方這些擔憂一一化解掉，比如追女孩子的時候，對方有抗拒的時候，你只需要說，我會對你負責的，我會一輩子對你好的（化解抗拒）……」

他：「你這麼一說我就懂了。但我現在不太明白對方有什麼抗拒啊！」

我：「看來你做事才剛剛入門，對自己的產品了解，但對客戶需求不夠了解，但銷售了解客戶需求絕對比了解產品更重要，你要換個角度和位置來思考，如果一個人來考察一個招商項目，他會有什麼擔心或需要深入了解的。」

他：「我想過這個問題，但思路不夠清晰。」

我：「正常情況下，客戶對於招商加盟會思考下面幾個問題：1、這個加盟項目費多少？會不會太貴？收費合理嗎？」

他：「我們這個價格不算貴，做了這麼多年了，費用都挺合理的。」

我：「2、這個加盟項目適合我那邊嗎？我能不能做起來？做起來的難度大不大？」

他：「這個適合各個地方，只要用心就能做起來，難度並不大。」

我：「3、這個加盟項目有什麼風險？你們有應對風險的策略和具體措施嗎？」

他：「風險很小，過去遇到的，我們都有處理經驗和方案。」

我：「4、這個加盟項目除了加盟費外，其他投資大不大？多久可以收回成本開始盈利？」

他：「聽你說到這裡，我才發現過去完全錯了，我總是說這個項目多好，但無論我怎麼說，對方好像都是將信將疑。」

我：「5、這個加盟項目你們有成功案例嗎？成功的案例多嗎？這個能證明嗎？其實就是要給客戶一份可行性報告。要準備幾個跟客戶一樣情況的案例，這個時候才能把客戶心理的擔憂化解掉。」

他：「聽你說完，真的有種恍然大悟的感覺。」

我：「這5個問題你和我誰更了解？」

他：「當然是我，現在思路很清晰了，過去都不知道該怎麼談，如何在談判中把握主動權？」

我：「這五個問題的答案你要側面告訴給客戶。當對方過於主動的時候，你要擺出姿態，用欲擒故縱之計。如果對方不主動，顯示意願不足的時候，你要主動出擊，要不這次合作就可能黃了。」

他：「謝謝你！」

標籤：