冷讀：一種瞬間打開陌生人心扉的聊天技巧

比如：「你是不是在國外留過學？」這是一句普通的問句。

轉換成冷讀就是：「你一定有在國外留過學。」

再比如：「你覺得自己的性格怎麼樣？」

轉換成冷讀就是：「如果我沒看錯，你的人緣一定不錯吧~」

這就很明顯了。第一個例子，如果是普通對話，對方一定會回答：是的/沒有。

但是用冷讀的方式，對方就可能會有很多種回答，比如：你是怎麼知道的？/沒有，為什麼你會這麼說？/那你知道我在哪個國家嗎？

第二個例子，如果是普通對話，對方很可能會回答：額。。。我也不知道怎麼說。/我覺得我性格還行吧。

但是用冷讀的方式就不一樣了：啊！你是怎麼知道的！/沒有，其實我朋友不多的。

可能你已經發現了一點，那就是冷讀必須用陳述句。而且，冷讀是一種猜測。既然是猜測就會不確。但這並不意味着冷讀就失敗了。

冷讀並不是讓你完全猜准對方的信息，而是通過這種方式讓對方敞開心扉，主動的給你更多的信息。當然你不能胡亂去猜。而是通過對方的衣着、談吐、話題內容等等一切信息去讓你的猜測更加準確。

再舉幾個例子吧：

比如：你多大了？——24——沒下文了。

換成陳述句就是：

--我沒看錯的話你一定24歲了吧。

--你怎麼知道的？

--好吧說實話是別人告訴我的。

--誰告訴你的呀？

再看：

--你肯定經常去新街口。

--為什麼這麼說？

--因為在那裡經常看到你這一款的女生。

騙子不是「騙人的專家」，而是「贏得他人信賴的專家」！

冒牌算命師或假通靈者這些騙子，都是怎麼騙人的呢？依照常理來說，應該沒有人會相信才第一次見面的可疑人士所說的話。但是，為什麼就有人會輕易相信那些怎麼想都很可疑的說詞呢？

這是因為，騙子都是一開始說真話取得你的信任，然後才開始騙你。如果這個人的說詞一就漏洞百出，任誰都會提高警惕。但是，因為騙子一開始說的都是真話，就會慢慢讓人覺得這個人說的話可以相信。投資詐騙也一樣，即使只是蠅頭小利，但初期一定會讓你賺錢。你因為確實有獲利回收，自然而然就缷下心防，相信對方，掏出更多的錢來繼續投資。等到你投入大筆資金以後，對方才狠狠敲你一筆，然後捲款而逃。

總之，騙子的哲學就是：先贏得信任，再開始行騙。越能讓對方信任，就能騙得越多。只要能讓對方相信自己值得信賴，接下來的詐欺技巧無論多麼拙劣，也都能輕易騙倒對方。因此，比起行騙的技巧，高明的騙子其實花更多精力在琢磨「贏得信任的技術」。

仔細想想，無論是跑業務或是接待客戶，無論是戀愛或是教育，任何形式的溝通，不都是從贏得對方信任開始的嗎？從贏得優生優育的技術這個觀點來看同，冒牌算命師或是假通靈者這些騙子使用的冷讀術，着實有許多值得我們學習的部分。

在開始技術層面的內容前，先說明實踐冷讀術時的要素，或許也可以說是一種必須具備的心態。

• 要素一　維持解釋而不是猜測的心態
• 要素二　讓對方說他想說的話
• 要素三　說對方想聽的話
• 要素四　將對方視為獨一無二的人，對對方的一切都感到驚喜

要素一：維持解釋而不是猜測的心態

冷讀術初學者最容易犯的錯誤之一，就是誤以為冷讀術就是「猜迷」。這種人往往以為贏得對方的信任，就是要讀出對方的心事，並向對方炫耀：「怎麼樣？我很厲害吧！」但在現實狀況中，如果以這樣的心態進行解讀，越是說中對方的心事，反而越會讓對方起疑，只會引起反效果而已。

冷不防的被素不相識的人猜透自己的心事，任誰都會感到不舒服。因為感到不舒服，所以不但不會坦然地承認讀心者的能力，反而會心生反感，「這傢伙一定是用了什麼詭計。以為我會受騙上當嗎！」所以，為了贏得信任，絕對不能展現自以為很厲害的態度。

要素二：讓對方說他想說的話

不管怎麼說，人最關心的終究還是自己。就像在職場上，很多主管就算與部屬促膝長談，到最後也只說了自己想說的事，根本沒聽到部屬的心聲。

對讀心者來說也是一樣，因為讀心者畢竟也是凡人，很容易不知不覺就忘我地說起自己想說的事。尤其是剛開始試用的初學者，腦袋裡想的全是要如何運用學過的技巧，根本沒有餘力將心思放在對方身上。

但是，你想說什麼根本就無關緊要，重要的是讓對方說他們想說的事。永遠不要忘記這才是身為讀心者的你，所該扮演的角色。

讓對方說出他想說的事，對方自然會覺得心情愉悅，也就更願意提供各式各樣的資訊。更重要的是，當對方感受到你是真心愿意傾聽他想說的事時，便會感到滿足，然後才會有餘力開始聽你說話。

要素三：說對方想聽的話

須知三是延續須知二而來的。當你讓對方暢所欲言時，自然會明白對方真正想要的是什麼，對方想要聽到你說些什麼。

譬如公司里較資淺的同事來找你商量，「前輩，我寫了一份企劃書，在呈給部長看之前，能不能請你給我一點意見呢？」你爽快地答應，看完後的感想是，如果再加上一些市場調查數據就更完整了。於是，你對這位同事說：「寫的還不錯，不過如果能補充一些市場調查數據的話，部長的評價應該會更好喔！」

「恩！但是我覺得這次的企劃案，市場調查數據並不是那麼需要耶！」結果就會像這樣，你好意提出建議，同事的回應卻是「但是……」為什麼呢？因為你的建議不管有多中肯，此刻根本無關緊要，這並不是這位同事「想聽的話」。這位同事真想聽的是，「真不賴！你寫的真的是很好耶！」

所以身為前輩的你，當較資淺的同事來向你請教時，在正經八百的思索如何才能讓部長滿意這份企劃書之前，先要思考的問題是，「這位同事想要聽到我說什麼呢？」恩為這位資淺的晚輩，唯有聽到他「想聽的話」之後，才會有餘力聽你的建議。

「真不賴！你寫的真的很好耶！」

「真的嗎？我想了很久呢！實不相瞞，我對這份企劃書還蠻有信心的。」

「這倒是。因為的確看得出你的努力啊！」

「恩，不過，多少還是給我一點建議嘛！」

「建議啊？讓我想想……恩，如果再加上一點市場調查數據的話，部長的評價應該會更高喔！當然，我的意思是，如果你還有時間修改一下的話。」

「下午才要提案，應該還來得及！原來如此，少的是市場調查數據啊！因為部長總是很在乎那些數字對吧。真不愧是前輩！」

就好像老婆或是女朋友問你：「這件衣服好看嗎？」我想沒有男人會脫口說出心裡想的，一定都是先思考女朋友期待聽到什麼答案後才回答。

冷讀術運用自如的秘訣也有異曲同工之妙，就是要養成一個習慣：在說話前永遠先思考「對方究竟想要聽我說什麼呢？」

要素四：將對方視為獨一無二的人，對對方的一切都感到驚喜

聽說世界上沒有任何兩片雪花的結晶一模一樣，而且每個結晶的模樣，也就出現那麼一次而已。這聽起來的確非常驚人，但仔細想想，人不也是一樣嗎？世界上不可能有兩個長得一模一樣的人。不管再怎麼相像的雙胞胎，也一定有什麼地方不太相同。

如果我們與人相處時，能時時懷抱着這種絕對的驚喜，認為這個人是世上獨一無二、無可取代的，就算沒有刻意表現或說出口，這股意識也會自然而然流露在你的言行舉止中，讓對方感受得到。然而，越是專精於溝通或是心理學的人，越是容易忘記這件事。最明顯的證據就是，輕率地就脫口說出「那個人是自閉症吧！」會這麼說，表示一也不懷疑「那個人＝自閉症」。

我不是在開玩笑，不管是誰，「那個人＝那個人」，除了他之外，什麼也不是。如果你說的是「那個人表出一些自閉症的症狀」，也還罷了，但是隨口說出「那個人是自閉症」這種話，就證明了你心理根本沒有那個人是這世界上獨一無二，無可取代的驚喜。

日語中有一句話叫做「一期一會」。意思是當下這個瞬間，僅此一次，不會再有第二次。沒有彩排，也不能重來。不管成功或是失敗，喜悅或是哀傷，每一個瞬間都是僅有一次的珍惜時刻。正因為如此，我們才更要全神貫注在這一瞬間。

在你面前的不管是什麼樣的人，都是世上獨一無二、無可取代的。雖然這世上的人有如雪花一般花，但不管你再怎麼尋找，這個人－在你面前的這個人，都是唯一的一個。如果你能對這個事實抱着敬畏之心，不管對方是什麼樣的人，都能夠立就建立起信任關係。

我特別找了幾段《皇家賭場》中007用到過冷讀的片段：

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